Las negociaciones a menudo se estancan en temas poco relevantes que pueden resolverse fácilmente. No permitas que los asuntos menores se conviertan en obstáculos debido a tus emociones o a tu propio ego. Cuanto más discutas de esos “flecos”, más fichas acumularás merecedoras de algún “o lo tomas o lo dejas”.
Ejemplo: El cliente ha solicitado que, si se decide la compra, los envíos se realicen a tres ubicaciones en lugar de una central. Esta no es vuestra política habitual, pero tú sabes que el coste no es excesivo y que tu departamento de envíos puede hacerlo fácilmente. En lugar de decir: «Bueno, podemos considerarlo, dependiendo de otros acuerdos», di: ”¡Hecho! ¿Qué más necesita?”.
Si el cliente dice que necesita tener un solo interlocutor, no digas: “Todo nuestro personal está bien capacitado para ayudarle”, sino: “Puedo darle un nombre si tiene en cuenta que la persona puede no estar disponible en ese momento y que puede que tenga que devolverle la llamada, pero siempre dentro de un plazo de 2 horas”.
Habiendo “eliminado” todos los puntos relativamente menores, siempre puedes decir: “Es un placer haber atendido estos cinco asuntos importantes que me ha solicitado. Ahora, sólo necesito una cosa: el pago debería hacerse por adelantado a cambio de estos servicios y opciones que son excepciones a nuestra política”.
¡Has cambiado una serie de problemas menores para obtener un beneficio mayor!
