Hace unas semanas tuve una muy interesante conversación con el presidente y cofundador de una organización sin ánimo de lucro de la que soy miembro. Después de más de 10 años de actividad había descubierto que los asociados y donantes son mucho más propensos a aportar fondos para nuevas iniciativas, actividades, proyectos, materiales, instalaciones, etc. que para la liquidación de deudas. Era de la creencia de que esto último genera temores de que, como suele ocurrir con la sensación de despilfarro público, el dinero simplemente se pierda.

Pero si demuestras que has aprovechado tus oportunidades y saldado tus deudas pendientes (subvenciones, ayudas públicas, cuotas al día de socios, eliminación de proyectos de bajo rendimiento, etc.) la gente está mucho más dispuesta a financiar actividades adicionales, estructura, ofertas y otras ideas. La gente quiere una gestión financiera inteligente y responsable.

Al principio de mi actividad profesional, mi jefe nos dijo: “Es tan importante reducir la deuda como generar ingresos”. Y hoy les digo a mis clientes que es tan importante eliminar el desperdicio como aumentar las ventas.

He formado parte de los Equipos de Dirección durante los 24 años de mi trayectoria empresarial (casi la mitad de mi vida), desde la generación de la idea hasta la multinacional y la multifábrica. Y he tenido unos cuantos clientes de estrategia en mis últimos años como Fresh Mentoring. Así que, sin pretender tomar partido, permíteme hacer un comentario sobre un aspecto de la realidad política española actual.

Estamos viendo cómo el único programa de gobierno desde el inicio de la legislatura ha sido “la permanencia” convirtiendo a la oposición en una “peor opción”. Y cómo la oposición se centra exclusivamente en la crítica despiadada a la situación del gobierno. Me refiero a que no se puede ganar de forma convincente simplemente presentándose como “el mal menor”, señalando al oponente como “peor que yo”. La credibilidad se gana prometiendo (y cumpliendo) cosas importantes a los votantes. No se puede ganar centrándose principalmente en cuestiones existenciales. Se gana al centrarse en las mejoras pragmáticas necesarias en la vida diaria. El precio del aceite de oliva ha superado todos los límites.

En las empresas, en los negocios y en los servicios profesionales, mi experiencia general es que se consiguen mejores clientes centrándose en las mejoras, la innovación y las oportunidades, y no en los problemas, las correcciones y los errores. En mi caso, los prospectos (posibles clientes) más atractivos son las empresas que van bien y que tienen éxito y, en consecuencia, tienen dinero para respaldar su creencia en la mejora continua.

Creo que esta no es una mala filosofía para ninguno de nosotros. Cuando estoy ayudando a un cliente nunca doy por sentado que esté de alguna manera “dañado” o que necesite “corrección”. Tengo el máximo respeto por él (sigue compitiendo en el mercado) y asumo que está invirtiendo para tener aún más éxito.

En mi caso personal, siempre he pensado que tenía más sentido trabajar por mejorar mis fortalezas que esforzarme por intentar resolver mis debilidades, ya que así aumentaría mi diferencia competitiva en lugar de “corregirme hacia la media”. En el caso de la empresa, defiendo que, a diferencia de lo que se hace habitualmente, donde hay que invertir es en mejorar aún más a los empleados destacados y no tanto en recuperar a los mediocres.

Eliminar el mal desempeño y potenciar el bueno es el mejor camino para asegurar un futuro sostenible.

¿Qué preferirías ser, cabeza de ratón o cola de león?

“La democracia tiene por lo menos un mérito, y es que un miembro del Parlamento no puede ser más incompetente que aquellos que le han votado.” – Elbert Green Hubbard.

“Nadie podrá decir que un nido calentito y dichoso dará de sí muy grandes personas. La inadaptación a lo imperfecto es lo que mejora al hombre.” – Antonio Gala