Todos hemos estado envueltos en negociaciones que parecen no tener fin debido a unos “escollos” básicos muy típicos. Vamos a ver hoy tres de ellos.
1.- Los acuerdos sobre concesiones y compromisos nunca se cierran, sino que se dejan abiertos como posibilidades.
¿Qué podemos hacer para minimizarlo?
Anota los asuntos en disputa en una hoja de papel (no en una pizarra o en un soporte que se pueda borrar). Coloca públicamente la hoja en cada reunión y vete marcando los puntos a medida que se vayan resolviendo e indicando la acción apropiada. Por ejemplo: será objeto de promoción un máximo del 20% de las entregas de producto anuales.
2.- Tú (o la otra parte) se da cuenta de que se ha violado un objetivo crítico (un “must”) e intenta volver a él para evitar el daño.
¿Qué remedio te propongo?
Por tu parte, mantén tus “musts” claramente delante de ti (en privado, por supuesto) para que seas consciente de ellos continuamente y no los pierdas de vista en el calor de las discusiones. Si es tu contraparte quien está claramente tratando de recuperar un punto crítico, permite que suceda, pero sólo a cambio de varios de tus objetivos, ya que el valor de recuperar un ”must” perdido es enorme.
3.- Hay gente nueva que se incorpora a la discusión y proclaman que ellos nunca aceptaron las concesiones anteriores.
¿Qué podemos hacer para prevenirlo?
Desde el principio, consigue un acuerdo absoluto sobre quiénes serán los participantes y quién de ellos tienen la capacidad de tomar decisiones finales. Exige que quienes toman las decisiones estén presentes en todas las reuniones o las sesiones se cancelarán. Además, no permitas la entrada de nuevas personas en ningún momento, excepto como observadores o fuentes de información. Cuantas más personas estén presentes, más entran en escena la “cara dura” y el ego.
En el próximo episodio te daré ideas de cómo evitar un par de escollos más, muy típicos de las negociaciones.
