Todos hemos estado envueltos en negociaciones que parecen no tener fin debido a unos “escollos” básicos muy típicos.
En el episodio anterior vimos tres de ellos, junto a unas propuestas de solución. Hoy vamos a tratar dos más, y qué te sugiero para minimizarlos.
4.- La otra parte se mantiene intransigente porque percibe que hay un coste demasiado alto a pagar (da igual si se trata de dinero, reputación, recursos o lo que sea).
Ante esta situación te sugiero que te centres en el valor y que ayudes a la otra parte a que se dé cuenta de que la inversión a hacer es inteligente y que será bien valorada en términos de rendimiento. Por ejemplo: aunque para dar de alta a tus dos nuevas referencias en el lineal es necesario reducir el espacio de otro fabricante y su jefe no quiere hacerlo, el hecho de aumentar tu familia de productos va a aumentar las ventas de todos ellos, que ya de por sí son los productos más rentables de la sección.
5.- Los acuerdos son posteriormente denegados, rechazados o incumplidos.
Esto puedes evitarlo si el responsable de tomar la decisión, el “dueño” del resultado, está participando en las reuniones, preferiblemente desde el principio, pero sin duda mucho antes de la conclusión. Hablamos en un episodio anterior sobre intentar que los subordinados lleven a cabo discusiones preliminares, pero las discusiones sustanciales deben ser entre los responsables de las tomas de decisiones. Nunca negocies tú mismo con los subordinados de otra persona que no sean los responsables de la toma de decisiones de su equipo. Además, es muy útil resumir cada reunión y comprometerse a registrar el progreso y a plasmar las decisiones finales en papel, que ambas partes firmen. (Estos acuerdos escritos deben enviarse a los superiores mutuos).
Y para terminar estas sesiones sobre negociaciones, ¿qué pasa si cometes un error? ¿Qué pasa si concluyes una negociación que resulta no ser lo mejor para ti, o que has violado tus propios “musts”, o que tus colegas y subordinados critican por malos resultados?
No te asustes. Pocos errores de negociación son fatales.
Puede que tengas que vivir con un resultado peor del que hubieras preferido. Puede que te sientas temporalmente incómodo. Pero no te asustes y no seas demasiado duro contigo mismo.
Aprende de tus errores y conviértete en un mejor negociador la próxima vez. Negociar es arte y ciencia, y nadie es perfecto. Practica en asuntos menores, de modo que vayas perfeccionando tus habilidades (y cometiendo errores) para cuando llegue el turno de los asuntos principales.
