En el vídeo anterior hablábamos de la importancia de que, al abordar tu negociación comercial, la conversación que inicies siempre debe tratar sobre el valor y nunca sobre el precio.
Pues bien: Nunca bajes un precio ni reduzcas una tarifa sin una disminución proporcional en el valor.
A veces tendrás que reducir la inversión que debe hacer un cliente si quieres conseguir el negocio. Puede haber un presupuesto inflexible, mucha presión competitiva u otras condiciones comerciales que justifiquen tal movimiento. Sin embargo, no bajes el precio sin una reducción tangible en el valor. De lo contrario, la estrategia de negociación del cliente siempre será: «¿Hasta dónde pueden seguir bajando?»
En la preparación previa a la negociación, debes establecer el nivel de precio mínimo rentable y aceptable como uno de tus “musts”. A partir de ahí, y ya durante las negociaciones, si decides reducir tu precio a cambio de reducir las ofertas, los añadidos y el valor, sabrás claramente qué línea no puedes cruzar. Sin esa obligación mínima, puedes cerrar fácilmente un trato no rentable.
Si vendes ordenadores, elimina el servicio gratuito, las actualizaciones de software o algunos periféricos. Si ofreces un producto alimentario, reduce el rappel, el número de ofertas anuales o la reposición gratuita. Si el cliente es interno y ofreces soporte personalizado, elimina la disponibilidad 24 horas, los informes de resumen periódicos o la entrega de materiales escritos expresamente para ese cliente.
Nunca aceptes una reducción unilateral de tus precios o del valor que vas a recibir. Eso no sería una negociación: sería una rendición.
