Es comprensible que toda persona que negocia un asunto se preocupe por los costes, especialmente los clientes. Pero nadie quiere sacrificar el valor.
Por lo tanto, la conversación que inicies siempre debe tratar sobre el valor y nunca sobre el precio. Una vez que los vendedores se centran en el precio, tus productos y servicios no son más que “commodities”, y prevalecerá el precio más bajo. Pero esta no es una situación necesariamente imprescindible, como lo demuestran las ventas de Mercedes o Armani… y de melones Bollo o de naranjas Torres.
Permíteme un ejemplo de mi propio sector de la consultoría. Estoy negociando un proyecto con un posible comprador que dice que 100.000€ es caro, que no hay presupuesto para ello y que está seguro de que el trabajo puede hacerse de forma más económica con personal interno o con otras consultoras más baratas. Señalo que el comprador podrá obtener mejoras en la productividad, identificadas por él mismo al elaborar la propuesta, que tienen un valor mínimo de 1 millón de euros anuales.
Si esto se pudiera hacer internamente probablemente ya se habría hecho, y si se quiere hacer bien, se necesitan los recursos mejor cualificados, no los más baratos. Además, la inversión (no el “precio”) es de aproximadamente el 10% de los ahorros del primer año, sólo 10 céntimos por cada euro que ahorrará. A largo plazo, la inversión prácticamente desaparece, y ojalá que todas las inversiones que haga el comprador sean así de buenas.
Ya sean internos o externos, habla con los clientes sobre el valor que reciben, la inversión y el retorno de la inversión que conlleva, no sobre la «tarifa», el «coste» o el «precio». Y recuerda que una parte importante del valor es emocional, así que además, para obtener un retorno financiero real, las condiciones incluyen: seguridad, comodidad, protección, calidad, reputación, imagen, estética o tranquilidad. Cuanto más valor les des a estos temas emocionalmente importantes, más se minimizará la inversión.
Estas dinámicas de negociación están controladas en gran medida por ti y no son una función de la otra parte, la situación o los problemas. Estos son puntos del proceso que están constantemente disponibles, si decides utilizarlos.
