Estamos a las puertas del inicio de los Sanfermines (el próximo lunes es 7 de julio, y ya te anticipo que “no es fecha idónea” para escribir un Café de los Lunes…), que para quienes vivimos en Pamplona es como si terminara y empezara un nuevo año (“tiempo de balance”).

La semana pasada estuve cenando en un restaurante del Muelle Uno en el puerto de Málaga, que es donde me invitó a cenar el primer cliente que tuve en mi etapa de Fresh Mentoring. Por ello considero que es allí donde realmente, hace 10 años, empezó esta “aventura” de dedicarme a la consultoría empresarial. Así que, a modo de “balance”, te voy a revelar las bases esenciales de cómo afronto actualmente mi oficio de consultor.

De entrada, me considero un “reduccionista”, lo que significa que trato de hacer las cosas lo más simples posible. Leo mucho (para aprender y para divertirme), pero no soy en absoluto aficionado a los libros de “autoayuda”. La denominada “claridad” con demasiada frecuencia resuelve las cosas de forma “simplista” (tratar la complejidad como si fuera más sencilla de lo que realmente es) en lugar de hacerlo de forma “simple” (el arte de hacer las cosas fácilmente).

Un ejemplo. Nunca intento “vender” a alguien que no tiene la capacidad de “comprar”. El único que puede hacerlo (decidir dedicar dinero a contratarme) es el empresario, por lo que no trato con otras personas de la organización antes del cierre del proyecto; son personas que pueden decir “no (…te contrato”) pero no pueden decir “sí” (antes de mi contratación, lo que yo hago nunca está previamente “presupuestado”).

También creo que la auténtica riqueza es el tiempo libre y que el dinero sólo es un “medio” necesario, por lo que trato de aumentar mi valor y mi impacto para incrementar mis ingresos y reducir mi intensidad laboral.

Vale. Ahora que has leído el preámbulo de mi filosofía de consultoría, veamos ahora mi enfoque “beneficios/riesgos”, que también es bastante simple: ante las diferentes alternativas para tomar una decisión, ¿cuáles son los beneficios frente a los riesgos (consecuencias adversas) de cada una? Sorprendentemente, ante una decisión las personas suelen exagerar los últimos y subestimar los primeros.

En mi caso, me enfrento a decisiones sobre si solicitar referencias a clientes actuales sobre nuevos empresarios que conocen, enviar una propuesta de colaboración que no está “perfecta” o si publicar un nuevo vídeo o un post determinado. Entonces pienso en términos de “beneficios/riesgos” y veo que la ventaja es un nuevo cliente, una venta, una marca más fuerte o un nuevo contenido (propiedad intelectual). Los inconvenientes incluyen problemas como el rechazo, la pérdida de tiempo, un viaje desperdiciado o sentimientos de intrascendencia o irrelevancia (porque nadie le dé “likes” a mis publicaciones).

El riesgo de una decisión se basa en la probabilidad de que el riesgo se manifieste (por ejemplo, que el empresario invite a la reunión inicial a otros, tipo RRHH o Director Financiero a quienes no conozco) y en las consecuencias de su manifestación (es decir, que esas personas se sientan “amenazadas” si firmamos un proyecto y, por tanto, intenten convencer al empresario de que “no hace falta contratarme”, que “ellos pueden hacer lo mismo sin necesidad de ese gasto”, etc.). Gestiono la probabilidad aplicando una acción preventiva para evitar el riesgo (tener una conversación con el empresario en solitario) y con las consecuencias preparando acciones contingentes (lidiar con las objeciones poniéndolas en contexto: “si pueden hacerlo ellos mismos, ¿por qué no lo han hecho ya?”).

Invariablemente, y a menos que me enfrente a “el Monstruo de las Siete Cabezas” y el Capitán Trueno no esté disponible, los beneficios (conseguir la referencia, cerrar el proyecto) son siempre muy superiores al riesgo potencial (ser rechazado, que no contesten a mi propuesta de colaboración).

Por tanto, y aplicándotelo a ti mismo, ¿deberías seguir mi consejo siendo más audaz y confiando más en tus habilidades y capacidades ante tus propias tomas de decisión?

Y, en cualquier caso, ¿cuáles son los beneficios y riesgos de hacerlo?

“Solo tengo tres cosas que enseñar: simplicidad, paciencia, compasión. Estos tres son tus mayores tesoros.” —Lao Tzu.

“El progreso es la capacidad del hombre para complicar la simplicidad.” —Thor Heyerdahl.

“Ese ha sido uno de mis mantras: enfoque y simplicidad. ‘Simple’ puede ser más difícil que ‘complejo’. Tienes que trabajar duro para que tu pensamiento se limpie hasta hacerlo simple. Pero al final vale la pena, porque una vez que llegas allí puedes mover montañas.” —Steve Jobs.