La negociación con clientes (sean éstos actuales o potenciales) es, sin lugar a dudas, una de las más importantes y relevantes negociaciones que se realizan en el entorno empresarial.
En los episodios anteriores hemos analizado algunos aspectos básicos y generales de cualquier negociación y que deberemos tener en cuenta siempre, también cuando tratamos con clientes.
A partir de este episodio voy a ir desgranándote algunos “tips” que espero que sean de tu interés a la hora de negociar con clientes.
La lógica hace que la gente piense, pero la emoción les hace actuar. Al negociar con un cliente, ten siempre presentes los aspectos emocionales.
Hay una razón por la que los vendedores de coches siempre nos invitan a sentarnos en el asiento del conductor, y más todavía a “dar una vuelta” con el vehículo. Y es que, independientemente del consumo del vehículo, de la solidez de su construcción o de sus características de seguridad, la compra de un coche se ha convertido en una decisión básica de estilo de vida: el comprador quiere “sentirse” bien y “verse” bien.
Negociar con clientes exige que escuches atentamente y que ofrezcas opciones que puedan satisfacer su necesidad emocional.
Pero, ¿tiene cada cliente una necesidad emocional que satisfacer? No siempre, eso es cierto. Hay algunos que, simplemente, son prácticos y objetivos, o para quienes el asunto es mecánico. Comprar clips o folios no es una decisión emocional, cuando comprar una mesa escritorio sí lo es.
Dicho esto, ten en cuenta que todos somos personas, e incluso los compradores corporativos de las empresas o de la gran distribución tienen ego, necesidades y emociones, así que en todos los casos deberemos averiguarlas y tenerlas muy en cuenta a la hora de abordar una negociación.
En los siguientes episodios de las Reflexiones Mañaneras iremos desgranando los pasos específicos necesarios para negociar con un cliente con éxito en todo momento, cosa que también podremos aplicar a los clientes internos.
