Una negociación no es un combate armado, o al menos no al principio, aunque a uno de mis profesores de la universidad le gustaba definir la guerra como “la forma menos sutil de comunicación”.
Negociamos a diario, a menudo sin saberlo y, por lo tanto, sin ser conscientes de nuestros procesos, habilidades y debilidades en este asunto.
Negociar es el arte de consultar con otros para llegar a un acuerdo, a través del regateo y el compromiso cuando sea necesario.
Esto significa que:
- Al menos uno más y, a veces, muchos otros, están involucrados. Todas las partes que tienen la capacidad de influir en el resultado y afectar a nuestros objetivos deben estar incluidas.
- La comunicación debe ser abierta, frecuente y es más efectiva si se realiza en persona, más adecuada cuando al menos son posibles las discusiones orales y más débil cuando se limita a la palabra escrita.
- Un acuerdo no es automáticamente un compromiso, aunque esa es la visión más convencional. En la práctica, la posición de una de las partes puede quedar completamente satisfecha en un acuerdo, lo que significa que el compromiso es posible, pero no obligatorio.
El último punto es especialmente relevante porque la negociación no siempre se realiza sobre una base recíproca en tiempo real. Es decir, puedo obtener una satisfacción completa en mis necesidades a corto plazo a cambio de una satisfacción completa a largo plazo en tus necesidades; por ejemplo, podemos ver la película de ciencia ficción que tanto deseo ver esta noche a cambio de mi promesa de ver el drama de época que prefiere la otra parte la próxima semana. En el trabajo, yo podría aceptar ayudarte con algunas necesidades de personal para un proyecto especial a cambio de tu consideración futura, si la necesito. (En este último caso, el intercambio es simplemente por “buena voluntad”, que puede o no ser realmente necesaria, o que puede o no cumplirse cuando toque).
Con algunas excepciones, la mejor negociación se realiza en persona y presencialmente, cuando se puede observar el lenguaje corporal de las otras partes, aportar retroalimentación inmediata tanto verbal como no verbal, y utilizar la dinámica propia de la proximidad física. Sin embargo, el papel de las emociones, el temperamento, la pérdida de control y otros factores viscerales no dependen de los encuentros personales. Simplemente lee algunos de los mensajes de correo electrónico mordaces que todos vemos cada semana y podrás apreciar el hecho de que las personas pueden volverse beligerantes y agresivas sin necesariamente ver físicamente a su “adversario” negociador.
Pero seguiremos hablando de negociación en sucesivos episodios de las Reflexiones Mañaneras.
