Las negociaciones se convierten demasiado a menudo en un camino circular, yendo de ningún sitio a ninguna parte.
Una negociación debería seguir siempre un flujo lineal, que no debería avanzar a menos que los pasos precedentes hayan sido concluidos con éxito y, por tanto, que nunca se vuelvan a revisar.
Esta imagen muestra la secuencia:
Puedes poner lo anterior todo lo bonito que quieras, pero lo importante es tener en cuenta que hay un punto de partida y un punto final.
En cualquier caso, todos hemos estado envueltos en negociaciones que parecen no tener fin debido a unos “escollos” básicos. Te enumero los cinco más habituales.
- Los acuerdos sobre concesiones y compromisos nunca se cierran, sino que se dejan abiertos como posibilidades.
- Tú (o la otra parte) se da cuenta de que se ha violado un objetivo crítico (un “must”) e intenta volver a él para evitar el daño.
- Hay gente nueva que se incorpora a la discusión y proclaman que ellos nunca aceptaron las concesiones anteriores.
- La otra parte se mantiene intransigente porque percibe que hay un coste demasiado alto a pagar (da igual si se trata de dinero, reputación, recursos o lo que sea).
- Los acuerdos son posteriormente denegados, rechazados o incumplidos.
Abordaremos estos escollos, junto a unos remedios sugeridos para minimizarlos, en las próximas Reflexiones Mañaneras.
