En este episodio y en el siguiente te voy a descubrir los 10 secretos para una negociación efectiva, basándonos en las condiciones que ya has establecido para ti mismo, los objetivos que deben preservarse (los “must”) y los “wants”, que son deseables pero en cierta medida prescindibles.
- Usa tu territorio. El peor de los casos debería ser un entorno neutral. Pero, si es posible, intenta usar para la negociación tu propio entorno, que tiene un efecto psicológico (es como “jugar en casa” en el fútbol). Genera esta dinámica ofreciendo algo si es necesario: tienes una sala de reuniones más grande, más recursos de apoyo, más privacidad, o tienes una reunión inmediatamente después que no puedes perderte y reunirse en tu oficina te dará más tiempo. ¡Por eso suele ser difícil negociar con el jefe, ya que generalmente las reuniones se hacen en su oficina!)
- Utiliza a tus subordinados, si es posible. Haz que tu gente participe en negociaciones preliminares, para que puedas poner a prueba los requisitos y deseos de la otra parte, no tengas que acatar ningún acuerdo provisional (no cedes la autoridad de aprobación final) y te mantengas por encima de la refriega inicial.
- Escucha más de lo que hablas. Intenta mantener la proporción de 3 a 1 o más. Cuanto más hable la otra parte, más aprenderás sobre sus objetivos, sus miedos, el tiempo, las presiones, etc. Ofrece voluntariamente muy poco y, cuando lo hagas, limítate a los hechos. Hay una gran diferencia entre decir «Me gustaría completar esto en 2 semanas» y «Si no lo termino en 2 semanas, todo nuestro plan podría verse comprometido». Escucha especialmente las necesidades expresadas por la otra parte que tú puedas satisfacer de forma razonablemente económica desde su perspectiva.
- Mantén una lista mental o escrita privada de tus “musts” y tus “wants”, y haz un seguimiento del progreso. Resume decisiones con frecuencia. Muchas discusiones fracasan cuando la otra parte empieza a darse cuenta de que tú has tomado la delantera o puede pensar que todo está sujeto a discusión continua hasta que haya un acuerdo final por escrito. Deja claro que «Ya hemos decidido ese tema y no puedo seguir así si revisamos constantemente cada decisión».
- Intenta ser colaborativo y no conflictivo. Habla de «las decisiones que estamos tomando» y «el precio que tenemos que pagar», y no de «tú obtendrás esto si yo obtengo aquello».
Los cinco secretos restantes, en el próximo episodio.
