Hoy te presento los últimos 5 secretos para una negociación efectiva (los 5 anteriores los tienes aquí), basados en las condiciones que ya has establecido para ti mismo, las necesidades (“musts”) que deben preservarse y los deseos (“wants”) que son deseables pero quizás prescindibles.
- Nunca lo lleves a lo personal. No des importancia a la autoestima, el ego, la valía personal ni a las habilidades de tu contraparte. Como dicen en las películas, «esto son sólo negocios». Si permites que se vuelva personal, en cualquier dirección, las emociones prevalecerán sobre los objetivos. No deberías «superar» a alguien a costa de perder un objetivo importante. El primer ministro británico Chamberlain, recibió la «paz inmediata» (que duró apenas un año), mientras que Hitler recibió Checoslovaquia sin oposición justo antes de la Segunda Guerra Mundial. Felicita a la otra parte por lo bien que ha negociado, sin importar cuál sea el resultado real para ti.
- Recuerda que la otra parte puede tener un “cliente” dominante. En otras palabras, no se trata sólo de lo que necesita otro manager, sino de su jefe, quien realmente es el problema. El enlace sindical puede estar preocupado por la reacción de sus representados o por la forma en que el representante regional verá el resultado. Los medios de comunicación pueden ser un problema, o los reguladores gubernamentales, o los grupos de presión, u otras partes interesadas. Intenta pensar detenidamente en el “cliente de tu contraparte” para que puedas evaluar realmente qué ofrecer.
- Negocia de forma privada y confidencial. No permitas que el ego u otros intereses comprometan esa poderosa opción. Es probable que obtengas mucha más libertad y flexibilidad de tu contraparte si las conversaciones no son públicos y las concesiones se pueden hacer en privado.
- Nunca reniegues. A menos que hayas acordado sin advertirlo algo que te destruirá a ti o a la organización, cumple con tu palabra. Incluso si has cometido un error importante, pero no fatal, acéptalo y sácale el máximo provecho. La confianza lo es todo en una negociación, y si se te considera poco confiable, tu posición se verá dramáticamente debilitada en el futuro. Si alguien te venció, admítelo y aprende de ello, pero no tomes represalias como el no cumplir con tu parte del trato.
- Siempre resume por escrito. Necesitas un documento de registro. No tienes que registrar concesiones vergonzosas ni verdades dolorosas, sólo el resultado, que consiste en quién hace qué a quién y en qué plazos. Sin esto, podría arruinarte el “síndrome del camión de cerveza” (el famoso “¿Se mantendrá el trato si el comprador es atropellado por un camión de cerveza mañana?, utilizado por todos los vendedores).
Hay todo un mundo de consejos sobre negociaciones, pero si separas tus obligaciones (los “musts”) de tus deseos (los “wants”) desde el principio y luego avanzas según estas 10 reglas, seguro que «ganarás» mucho más de lo que «perderás».
