“Ningún viento es favorable para el que no sabe a dónde va”, nos regaló el sabio Séneca.
En el caso de las empresas agroalimentarias solemos decir que ponemos en marcha una “cadena de valor”:
➡ Adquirimos materias primas.
➡ Las procesamos “para aportarles valor”
➡ Se las entregamos a un cliente
De entrada, lo que sí podemos asegurar es que lo anterior es una “cadena de coste” (lo vemos cada día en nuestra Excel).
Porque, un producto o servicio, ¿tiene “valor” en sí mismo?
Sí, sabemos “el coste y el precio”, pero ya Baltasar Gracián nos dijo en el s. XVII que “todo necio confunde valor y precio”.
Los productos o servicios NO tienen valor en sí mismos, sino que tienen valor “para alguien”. Y en el caso de la empresa ese “alguien” es EL CLIENTE.
El Valor representa…
✅Utilidad
✅Necesidad
✅Deseo
✅Problema
✅Estatus
✅Rentabilidad
✅Placer
✅………
Un PRECIO es la compensación equitativa pagada por un producto DESEADO… por el Cliente (y los compradores están dispuestos a pagar precios más altos cuando perciben que esos precios denotan valor más alto).
No vendemos tomates, croquetas o chorizos; vendemos VALOR… para alguien (Cliente).
Ante esta situación tenemos dos opciones:
- Hacemos lo mismo que nuestros competidores y cobramos más barato.
- Hacemos cosas de valor diferente para nuestro Cliente y cobramos por la diferencia.
Por eso las preguntas esenciales son:
- ¿Quién es mi cliente?
- ¿Qué tengo de Valor para él?
Este es el principio de cualquier Estrategia que te haga sentirte cómodo con la disrupción del mercado.
Te brindo mi experiencia para ayudarte a comprender tus opciones potenciales.
Porque hay un nombre para quien quiere esperar ser un poco más rentable para tener el dinero para invertir en ser más rentable.
Se llama estar atrapado en el «bucle fatal».
