¿Qué haces cuando te encuentras con algo mucho mejor de lo previsto?
Disfrutar del éxito significa darse palmaditas en la espalda. Explotar el éxito significa construir lateralmente sobre las causas de dicho éxito.
Hoy, hablando de #Mejora: ÉXITO INESPERADO.
El éxito inesperado supone «victorias» que pueden explotarse a través de la innovación, en lugar de simplemente hacer «más de lo mismo». En otras palabras, simplemente aumentar la producción o aumentar los precios genera un crecimiento aritmético, pero la creación de productos y servicios, sistemas de entrega y/o compradores alternativos genera un crecimiento exponencial.
Voy con un ejemplo paradigmático. A principios de los años 80, la aerolínea American Airlines desarrolló el Advantage Program™, que recompensaba a los viajeros frecuentes con billetes gratis y otras comodidades. Ese concepto se extendió rápidamente para abarcar hoteles, coches de alquiler, transportes de todo tipo, tarjetas de crédito, y saltando fronteras y sectores. Pero lo más interesante es que American, y una gran cantidad de seguidores en los años siguientes, no se contentaron con aumentar la membresía de los pasajeros en su programa, sino que crearon alianzas que se fueron extendiendo como una auténtica tela de araña.
Hoy los programas de fidelización están en todos los sectores y a cada paso de nuestra vida diaria (¡mi mujer las colecciona todas!).
Estas son las preguntas que debes hacerte para identificar si los éxitos inesperados de tu organización, competidores, proveedores, distribuidores o clientes pueden proporcionarte ideas innovadoras:
1. ¿Qué ha superado nuestras proyecciones y expectativas de ventas?
2. ¿Qué ha crecido más allá del PIB, la población y la distribución normal?
3. ¿En qué áreas no podemos satisfacer la demanda?
4. ¿Para qué servicios y productos recibimos más publicidad inesperada?
5. ¿Dónde están creciendo los beneficios más rápido de lo previsto?
Y ahora preguntas para elevar el listón aún más alto:
• ¿Qué hay en nuestros productos, servicios y relaciones que nos permita exprimir estos éxitos?
• ¿Qué productos, servicios o relaciones podemos crear para explotar estos éxitos?
· ¿Qué podemos hacer para aumentar la velocidad, la amplitud y el impacto del éxito?
La mayoría de las personas se dan palmadas en la espalda después del éxito o se encomiendan a su “buena estrella” después de un éxito inesperado. Y la mayoría de nosotros lamentamos nuestro destino después del éxito inesperado de un competidor.
Claro que debemos celebrar los éxitos, pero las organizaciones innovadoras alientan a las personas a preguntarse POR QUÉ ocurrió, CÓMO se puede explotar más y qué aprender para el futuro.
Después de todo, como observó una vez Branch Rickey, «la suerte es el residuo del diseño”.
