Más de dos tercios de la comunicación va de escuchar, no de hablar.
Pero no todo el mundo es un ávido conversador. Los empleados (y los subordinados en particular) a menudo evitan hablar, no porque crean que escuchar es más importante, sino porque quieren asegurarse de que no desagradarte o evitar lo que ellos consideran “meter la pata”.
Por eso estamos viendo técnicas potentes para animar a otros a hablar.
Hoy, hablando de Comunicación: Las preguntas abiertas.
La mayoría de las personas utilizan preguntas de respuesta binaria, es decir, aquellas cuya respuesta es un simple “sí” o “no”. Compara lo siguiente:
“¿Crees que funcionará la acción promocional que ha puesto en marcha nuestra competencia?” Respuesta: “Sí”.
“¿Cuáles crees que son las mayores oportunidades potenciales y las amenazas del nuevo plan promocional de nuestra competencia?”
Respuesta: “Bueno, la mayor oportunidad es que van a ….. y la mayor amenaza será que…”.
Las preguntas abiertas, como la segunda, generan respuestas narrativas que exigen análisis y descripción. Son útiles para forzar a la gente a comprometerse con sus razonamientos y no solamente con su posición al respecto.
Además, el sonido que la mayoría de las personas más aman es el de su propia voz. Permíteles usarla haciendo preguntas que necesiten explicación, razonamientos, descripción y opinión.
Esto funciona extraordinariamente bien con clientes (particularmente lo que están enfadados) así como con colegas y subordinados.
Algunos ejemplos de preguntas abiertas serían los siguientes:
• “¿Cuál es tu opinión sobre…?”
• “¿Por qué crees que deberíamos hacer esto?”
• “¿Qué razones puedes darme para no hacer esto?”
• “Si tuvieras que implantar esto, ¿qué es lo que más te preocuparía?”
• “¿Cuáles son las tres principales prioridades en esta situación?”
• “Si te pidiera que te centraras en un área, ¿cuál sería y por qué?”
Puedes encontrar más técnicas para hacer que la otra persona hable en los siguientes episodios de las #ReflexionesMañaneras.
