El paso más importante en una negociación, sin lugar a dudas, ocurre antes de iniciar o participar en la conversación con otros.
Es más bien el paso preparatorio para determinar qué puedes ceder, qué puedes cambiar o alterar, y qué no puedes ceder bajo ninguna circunstancia. ¿Cuáles son mis “musts” (a conseguir sí o sí) y cuáles son mis “deseos” (“wants”)?
Debes establecer, de forma clara, inequívoca y concluyente, qué puedes modificar o conceder sin dejar de tener éxito, y qué no se puedes alterar ni ceder si quieres seguir teniendo éxito.
Veamos un ejemplo.
Te asignan fusionar dos departamentos en uno sólo con el objetivo de una mejora de la productividad. Tu jefe ya ha elaborado la “lista de la compra” de todo lo que habría que conseguir. Pero después de hablar con los supervisores de ambos departamentos, clasificas las exigencias de tu jefe en dos listas bien diferenciadas.
Los “musts” a conseguir sí o sí:
- Reducir la dotación de personal al menos al 75 por ciento del nivel actual.
- Sin interrupciones en la capacidad de respuesta al cliente.
- Sin gastos superiores al presupuesto existente
Los “deseos” o “wants”:
- Reducir la dotación de personal tanto como sea posible.
- Completar el proceso en los 30 días siguientes, antes de fin de año.
- Crear una sala de reuniones con el espacio ahorrado.
- Transferir a los empleados con peor rendimiento.
Con una clasificación así aclaras las decisiones correctas y dispones de unas prioridades enfocadas. Demasiados directivos se enfrascan en negociaciones sangrientas por salas de reuniones y terminan reteniendo a toda la plantilla.
En nuestro ejemplo, el directivo sabe que no puede ceder en un número mínimo de reducción de personal, pero que puede hacer concesiones en cuanto a qué hacer con el espacio, en el plazo para conseguir el acuerdo o en cómo gestionar el exceso de personal. Y ese es un comienzo muy sólido.
Por lo tanto, el primer paso, clave y más crítico en la negociación es, antes de hablar con alguien, diferenciar entre tus exigencias y tus deseos personales.
