Corría el mes de octubre de 1990. Yo no llevaba ni un mes en mi empresa, pero junto a otros dos compañeros nos “chupamos” los 1.000 km que separan Milagro (Navarra) de París en coche. Casi a las afueras de la capital francesa, paramos a pernoctar en un hotel Ibis, los tres en la misma habitación, y un compañero y yo… ¡en la misma cama! Así funcionaban las cosas entonces en aquella empresa de 20 trabajadores llamada Vega Mayor, S.A., que había iniciado su actividad un año antes.

Nos disponíamos a visitar la  International Food Exhibition SIAL-París. Fue mi primera feria alimentaria como profesional.

Mucho ha llovido desde entonces, y muchas, muchísimas ediciones de ferias alimentarias a mis espaldas: Fresh Produce Exhibition, Fruit Logistica, Salón de Gourmet, ANUGA, Fruit Attraction… Alimentaria

La pasada semana, del 25 al 28 de Abril, se celebró la 40 edición de Alimentaria 2016, en Barcelona.

Alimentaria 2016: cifras increíbles

140.000 visitantes de 157 países, 16 más que en 2014 (esta feria es bienal), de los cuales 44.000 eran foráneos.

4.000 empresas expositoras procedentes de 78 países. Un impacto económico sobre Barcelona calculado en 170 millones; Alimentaria es el segundo evento en importancia para la Fira de Barcelona, después del Mobile World Congress.

Apreturas en el metro (lunes), ríos de gente para acceder (martes), atascos en superficie (miércoles), largas colas para dejar los equipajes (miércoles)… son algunas de las consecuencias (¿lógicas?) de tan magno evento.

Una exposición planteada en torno a dos ejes esenciales: innovación (se han mostrado 300 nuevos lanzamientos) e internacionalización (visitantes de Europa, EEUU, América Latina y Asia). No en vano España ya es el 7º país del mundo en exportaciones agroalimentarias, con 38.000 millones de € en 2015.

Las 39 empresas riojanas, o las 46 navarras (19 bajo el soporte del Gobierno de Navarra con Reyno Gourmet) son sólo un ejemplo de la presencia española en esta feria, tan importante para el sector.

Como muestra de esa pujanza innovadora , mención muy especial a dos jóvenes emprendedores, David y Jorge Boleas y su proyecto/realidad de tan sólo 1 año de vida: Café Fred Cold Brew. Dos navarros con experiencia internacional, afincados en Barcelona, dispuestos a crear una nueva categoría en el mercado. Una muestra de espíritu innovador, pasión por crear algo propio, nuevas ideas y conceptos cada vez más claros y cada vez más sólidos. Mi conversación con ellos fue, de nuevo, un torrente de aire fresco para mí, además de un enorme placer.  ¡Mucha fuerza para ellos!

Pero Alimentaria 2016 ha sido una feria muy especial desde un punto de vista íntimo: la primera vez que José María Garrido asistía a un evento de este tipo como  Garrido Fresh Mentoring. Una preparación, un desarrollo y unas conclusiones muy, muy diferentes a todas las vividas anteriormente.

Garrido Fresh Mentoring en Alimentaria 2016

Las fechas ya estaban en mi agenda desde finales del pasado año, pero había que organizarlo todo… y esta vez tenía que ser yo personalmente quien se ocupara hasta del más mínimo detalle.

Con estar presente en 3 de los 4 días programados debía ser suficiente así que, para evitar males mayores, reservé los billetes de tren Tudela/Estación de Sants en febrero.

¿Hotel? Nada mejor que consultar con mis amigos @JorgeGdeOpazo de LaHuertaDigital y @MiguelHerguedas de IntegralMedia, que iban a ser los responsables social media de #ALIBER, el evento referencia en la innovación del sector alimentario, desarrollado por el departamento de I+D+i de FIAB para Alimentaria 2016 (Alimentaria Hub).

Dicho y hecho: el HCC Taber, en Aragó 256, sería nuestro cuartel general, y al mismo tiempo nos permitiría departir entre nosotros con comodidad. Jorge y Miguel se convirtieron así en mis primeras referencias de cara al evento. ¡Gracias, compañeros!

¿Invitaciones? Para eso, nada mejor que acudir a mi amigo Daniel Palacio, CEO de Tutti Pasta. Aunque conocí a Daniel a principios de los gloriosos 90, cuando Tutti y Vega Mayor empezaban andaduras en esto del mundo agroalimentario, hacía años que no sabíamos nada el uno del otro. Pero nuestro reencuentro unos meses atrás hacían sencilla la gestión de las necesarias invitaciones: Daniel había decidido asistir a Alimentaria 2016 como expositor, con toda la ilusión y parte de su magnífico equipo.

Pero @Tutti Pasta fue mucho más que eso.

Es complicado asistir a un evento de estas características durante varios días sin tener tu lugar de referencia, algo así como tu centro logístico dentro del recinto. Ese lugar donde dejar tus cosas, acudir a reponer materiales, o simplemente a descansar un poco. Y Daniel y sus compañeros me ofrecieron su stand en el Pabellón 4. Además, Daniel tuvo a bien darme todas las referencias posibles y presentarme a algunos de sus conocidos, además de pedirme que saludara de su parte a aquellos empresarios cercanos presentes en la feria y que yo tenía pensado visitar.

Invitaciones para los 4 días del evento, punto de referencia, lugar de acogida, presentaciones personales, referencias…. ¿cabe mayor apoyo, amabilidad y ayuda? Si a todo ello le unes su interés por la marcha de mis contactos, y el saludo cordial y afectuoso en cada visita su stand, no puede haber en mí mayor agradecimiento para este empresario de primera, amigo leal y caballero de los que ya no quedan.

¡Gracias de todo corazón, Daniel!

Objetivo: visibilidad y contacto

Lunes 25 de Abril, 5:45 de la mañana. Despertador, ducha, desayuno… ¡y marchando!

Un cómodo viaje en tren de 2 horas y 42 minutos. Tiempo de planificación. Me centraría en las empresas presentes del entorno, es decir, Navarra y la Rioja. Las publicaciones frescas en RRSS de esa misma mañana con las empresas asistentes me facilitan el análisis. 46 + 39: imposible acceder a todas. Así pues, habrá que concentrar esfuerzos en los sectores más propicios en este momento. Salvo alguna excepción, casi todas se sitúan en los Pabellones 2 (Multiple Foods), P4 (Restaurama) ó P5 (Intercarn): P2D98, P2F38, ó P2F113; P4E552, P4F735, ó P5B243…

Yo no había concertado ninguna cita previamente, por lo que toda la acción se basaría en la planificación y en la acción: pura “puerta fría”.

Horario, de 10:00 a 19:00, aunque el primer día no estoy dentro hasta las 12:00. Estudio del plano, localización de stands, orden de actuación…

Antes de cada visita hay que analizar el perfil de la empresa, averiguar en muchos casos el nombre de su empresario (¿Habrá venido? ¿Estará presente? ¿Estará disponible?), y recoger la mayor cantidad de información posible.

Y… ¡empiezan los kilómetros!

Una de las ventajas de una feria es que todo el mundo está enfocado a saludar a todo el mundo con una sonrisa. “¿Puedo ayudarte? ¿De qué empresa vienes?” son las frases que se repiten en cada acercamiento. “¿Está D. Fulano?” es mi pregunta recurrente.

Afortunadamente, el empresario ha venido en persona a la feria en casi todos los casos; a partir de ahí, poder departir con él unos minutos ya es otra cosa. Es lógico: siempre es la persona más solicitada del stand, a quien todos quieren saludar y con quien todos quieren charlar. Además, están los clientes, que deben ser atendidos debidamente y durante el tiempo necesario. Y en muchos casos, en el momento en que llegas se puede encontrar fuera del stand, atendiendo obligaciones o simplemente saludando a amigos y compañeros en sus respectivos lugares.

Debes elegir: quedarte a esperar, o moverte hacia el siguiente en tu lista. Y vas alternando una decisión u otra. Pabellón 4, Pabellón 2… vuelta al 4. En alguno de ellos me invitan amablemente a una copa de vino para hacer más agradable la espera…

Y, poco a poco, se va produciendo la oportunidad y el contacto, uno a uno.

De entrada, tu tarjeta ya demuestra que no eres, precisamente, un comprador. “Es que… aquí hemos venido a vender”, llegó a decirme un empresario. “Yo también”, le respondí

Aunque en algún caso me invitan a sentarme para hablar más cómodamente, en la mayoría sabes que no vas a disponer de mucho más de 5 minutos de conversación, por lo que el mensaje debe quedar muy claro y, sobre todo, despertar su interés por conocer algo más de esa ayuda que prometes que puedes aportarle. En ese momento, tu elevator pitch se pone en práctica más que nunca; la reflexión y el análisis sobre tu proyecto tienen ahora su auténtica reválida; tu capacidad de comunicación condensada y tu habilidad para Tocar con Palabras adquieren todo su sentido.

“Soy un profesional del sector. Mi origen, mi trayectoria y mi metodología me hacen diferente…”

Voy teniendo frente a mí a una buena representación de mis potenciales clientes y, a pesar de las cortas conversaciones, voy descubriendo a esos hombres (y alguna mujer) sobre los que tanto había estado pensando y reflexionando meses atrás.

El empresario agroalimentario

Gente sólida, fuerte, bregada en tantos años de esfuerzo. Orgullosos de lo conseguido, de haber sorteado tantos obstáculos y de seguir al frente de sus empresas. Personas de orígenes sencillos capaces de levantar un proyecto y de sostener su negocio a pesar de la enorme cantidad de problemas que han tenido que afrontar con el devenir de los años. Que han afrontado inversiones millonarias, que han ido evolucionando a su manera, y que en los últimos tiempos han afrontado incluso el reto de abordar comercialmente los mercados exteriores. Empresarios de pueblos pequeños (Mendavia, Lodosa, Aldeanueva de Ebro o Baños de Río Tobía) embarcados en la comercialización de sus productos en Francia, Alemania o Estados Unidos.

También descubro algunos jóvenes ilusionados, pero a la vez abrumados por la responsabilidad de mantener y acrecentar el legado de sus padres/madres.

“Tenemos proyectos entre manos, pero todo me cae a mí”

“Necesito un encargado para la fábrica (y otro para Perú), pero no sé cómo elegirlos”

“Hemos ido poniendo algo de orden, pero todavía nos queda mucho”

“Sí, mi mujer me dice que ya está bien”

Todos ellos, prácticamente sin excepción, asintiendo, a veces tan sólo con la mirada o con una ligera sonrisa, cuando me refiero a su sensaciones: responsabilidad, inquietud y, sobre todo, a la soledad del pequeño y mediano empresario agroalimentario.

Asumiendo que llevan a sus espaldas un exceso de trabajo, las dificultades para organizarse, o para saber cómo delegar. El reconocimiento de que su empresa necesita profesionalizarse, que sus colaboradores deben desarrollarse, que unas herramientas de gestión más moderna serían importantes para empezar a vivir mejor y mejorar su calidad de vida.

Y se va produciendo un fenómeno casi mágico. En medio de la enormidad que supone esa feria, entre auténticas multitudes que no paran de pasar, de palabras y risas incluso estridentes a nuestro alrededor… nuestra conversación empieza a generar cierta complicidad entre ambos. Me sonríe, me mira a los ojos, o asiente sin decir palabra. Mirando y remirando mi tarjeta de visita:“¿Garrido Fresh Mentoring?”, parece preguntarse una y otra vez.

Alguno empieza a hablarme si nos conociéramos desde hace años: “Quiero poner más espárragos y más alcachofas. ¿Cómo me puedes ayudar tú en eso?”. “¿Por qué lo haces? ¿A dónde quieres llegar?, le contesto.

Le invito a tener una conversación más pausada, sin prisas , “a poder ser”. La entrega de su tarjeta y su “sí, llámame en 15 días, que quiero hablar contigo más despacio” obran el milagro.

La transformación del sector agroalimentario

A pesar de estar rodeado por alimentos más que apetecibles continuamente, el primer día no probé bocado hasta la cena.

Los botellines de agua y alguna copa de vino de invitación fueron manteniéndome día a día.

Me encanta andar, pero hacerlo con zapatos y en un sitio cerrado no tiene nada que ver con mis paseos diarios a hora temprana.

La llegada a mi hotel cada día, la ducha y el cambio de ropa se tornaban en una auténtica bendición.

Durante mis cenas en solitario, en alguno de los coquetos restaurantes en el entorno de Casa Batlló, pensaba en cómo Alimentaria 2016 estaba impulsando mi Misión de “apoyar la transformación del sector agroalimentario”.

Desde luego, una feria muy, muy diferente a las muchas vividas en el pasado.

Sin duda alguna, la más intensa, emocionante y enriquecedora de todas.