Durante mis actividades profesionales trabajo con clientes que originalmente quieren «mejorar nuestro trabajo en equipo» o «mejorar las habilidades de comunicación» o «fomentar un colectivo de empleados más feliz».

Siempre pregunto, «¿Por qué?» Porque puedes tener un grupo muy feliz de empleados comunicándose bien hasta que las vacas vuelvan a casa, pero esas supuestas necesidades internas no implican necesariamente que los clientes estarán más contentos o que el negocio mejorará. Me he vuelto proactivo en estas conversaciones, siempre buscando resultados poderosos y definitivos.

La idea, por supuesto, es crear clientes más felices que compren más y recomienden a más personas, y los empleados más felices pueden ayudar a lograrlo. Pero la métrica de la efectividad tiene que ser externa, relacionada con la mejora del negocio.

No hace mucho, le pregunté a la propietaria de una empresa, que suele felicitar y reconocer de manera efectiva y frecuente a sus empleados en público: «¿Cuándo fue la última vez que has agradecido y reconocido a uno de tus mejores clientes?» Tengo que decir que la pregunta provocó un silencio avergonzado.

Miro los resultados finales y trabajo hacia atrás, preguntándome: «¿Cómo puedo lograr ese resultado lo más rápido posible y con el menor trabajo de mi parte?»

Esa es una pregunta lícita, y es por eso por lo que siempre pretendo establecer mis honorarios basados en el valor que aporto, un resultado de impacto profundo, y no por hora o por acciones realizadas (por ejemplo, un programa de formación, o en la horrible jerga de hoy, «una formación»). La gente de recursos humanos suele estar encantada realizando formaciones que simplemente se ejecutan y se desvanecen. Y eso es porque nadie les evalúa por la aplicación en el trabajo de esas acciones y mucho menos por el ROI (Retorno de la Inversión).

Pero los empresarios tienen que informar al Consejo de Administración y a los socios inversionistas sobre los resultados económicos de su actividad… Y también quieren mejorar su calidad de vida, dedicarse menos a la gestión y al control y pasar más tiempo pensando en nuevas ideas, proyectos y futuro.

En cualquier caso, a veces las cosas no me salen tan bien como pretendo y debo esforzarme más en que mis clientes sean conscientes de los impactos de mis colaboraciones (sobre todo en proyectos largos en los que “el síndrome de la pared amarilla” se apodera de la situación).

Hace unos meses, una empresaria que siempre ha valorado mi trabajo de una forma efusiva y reiterada me presentó a un grupo de colegas suyos como “un gran profesional de la formación” (??!). ¡¡Y eso que habíamos estado colaborando 2 años en sucesivos proyectos como creación y desarrollo del equipo de dirección, clarificación organizativa o empoderamiento de operarios, con la consiguiente transformación acelerada de su empresa!!

Me hago el mismo tipo de preguntas cuando me planteo si necesito un nuevo software, otra copia de seguridad de almacenamiento o campanas y notificaciones adicionales alrededor de mi Zoom. (Me mareo cuando veo personas con pantallas de docenas de asistentes de fondo, 24 luces, tres cámaras… y menos valor del que uno puede proporcionar simplemente mirando la cámara de su ordenador).

Por cierto, el origen de la frase “hasta que las vacas vuelvan a casa” viene del siglo XIX en el mundo anglosajón y se refiere a cómo las vacas regresan a sus refugios en algún momento indefinido, generalmente a su propio ritmo, lento y lánguido.

Creo que tenemos que ser más rápidos y estar más centrados en los resultados que el ganado.

“El éxito es una ciencia; si tienes las condiciones, obtienes los resultados.” – Oscar Wilde

“Si la lucha seguramente que va a terminar en victoria, entonces debes luchar, incluso aunque el gobernante lo prohíba. Si el combate no va a terminar victorioso, entonces no debes luchar ni siquiera atendiendo a las ofertas del gobernante.” – Sun Tzu