Una de las situaciones más frustrantes con las que nos encontramos es cuando intentamos tratar racionalmente con alguien que se resiste a todos los enfoques lógicos y analíticos que aportamos.

Pronto nos inquietamos (o algo peor) y nos preguntamos cómo es que la otra persona no puede ver nuestros argumentos completamente secuenciales y perfectamente alineados. Desafortunadamente, esto sucede a menudo con los seres queridos (familia, amigos) y con las parejas.

La razón de esa falta de conexión es que sirve de poco aplicar la lógica con alguien que está emocionalmente paralizado en una posición determinada. Cuando alguien se queja, «¿Por qué no pueden entender que se equivocaron al no invitar a nuestros primos a la boda?» no es cuestión de lo que entiendan; es una cuestión de lo que SIENTEN.

La lógica hace pensar a la gente; la emoción los hace actuar.

Los debates son lógicos y civilizados. Las discusiones son ruidosas y turbulentas.

Confrontar la certeza emocional con la lógica puede ser frustrante, pero confrontarla con una certeza emocional equivalente y antitética puede ser francamente peligroso.

Hay una razón para que los que están a favor y en contra del aborto, o de las corridas de toros, o de las causas de los pasados resultados electorales, no puedan hablar civilizadamente. Se llama certeza moral, y es algo volátil.

Alguien que actúa puramente sobre la base de la emoción no está mentalmente perturbado, ni es obstinado o rebelde, al menos no en su intención. Él o ella simplemente está siendo impulsado por un combustible emocional fundamental que no se agota fácilmente.

La clave para tratar con alguien que está cegado por la emoción es averiguar qué otras emociones tenderán a influir en su juicio. Así es: tienes que aprovechar la fuente misma del fuego para extinguirlo.

Averigua cuál es la necesidad emocional que está siendo alimentada y encuentra otras formas (más productivas para ti y que conducirán a la cooperación) que puedan inducir el cambio de tu interlocutor a nivel visceral.

Si tu pareja insiste en no comprar un producto o en aprovechar una oportunidad en particular, averigua por qué y no hagas un gran argumento sobre lo interesante que es la compra y sobre su ceguera al no verlo. Descubre por qué hay tanta resistencia a gastar el dinero. Lo más probable es que exista el temor de no tener fondos suficientes para otra cosa que se considera mucho más básica o urgente (matrícula, jubilación, emergencia médica). Estando de acuerdo con la prioridad, demuestra que las necesidades financieras más básicas están totalmente salvaguardadas y que se cuenta con ahorros suficientes.

Cualquier intento de resolver esto basándose en la sabiduría de la nueva inversión falla. Sólo un intento de satisfacer la necesidad emocional de seguridad permitirá considerar la inversión.

Todos nos esforzamos demasiado en ser buenos “comerciales”, vendiendo nuestras alternativas, en lugar de colaboradores y socios, tratando de entender las necesidades reales de la otra persona. Peor aún, a menudo nos emocionamos cuando nuestras elecciones son amenazadas o criticadas. Y en ese momento, la comunicación se rompe por completo.

Puede que, en realidad, la irracionalidad no exista como tal, más allá de trastornos clínicos reales de la personalidad. Lo que realmente tenemos son criterios de decisión cerebrales y viscerales, y ambos son igualmente importantes. Aunque no se puede anular uno con el otro.

Si no me crees, intenta olvidar el cumpleaños de tu pareja y luego convéncele de que había razones lógicas para tu incapacidad para recordarlo.

“Estoy en contra de tener emociones, no de utilizarlas.” – Gabriel Macht como Harvey Specter.

“Creo que los animales ven en el hombre un ser igual a ellos que ha perdido de forma extraordinariamente peligrosa el sano intelecto animal, es decir, que ven en él al animal irracional, al animal que ríe, al animal que llora, al animal infeliz.” – Friedrich Nietzsche.

“Recordé aquel viejo chiste. Aquel del tipo que va al psiquiatra y le dice: doctor, mi hermano está loco, cree que es una gallina. Y el doctor responde: ¿pues por qué no lo mete en un manicomio? Y el tipo le dice: lo haría, pero necesito los huevos.” – Woody Allen.